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GLI APPUNTAMENTI: IL TUO TESORETTO
L'appuntamento 'VERO'
NON ASPETTARE TROPPO! Programma il tuo appuntamento con il cliente per IL GIORNO DOPO, al massimo ENTRO DUE GIORNI.
IL TUO APPUNTAMENTO DEVE DIVENTARE PREZIOSO! Un appuntamento è la tua seconda possibilità di concludere una vendita. Rendilo prezioso, riconoscibile e allettante.
SEI UN PROFESSIONISTA, IL TUO LAVORO E’ IMPORTANTE! Il cliente deve avere la netta consapevolezza che tu sei un professionisti, e i professionisti veri non sono sempre a disposizione. Creati un’agenda (vera o fittizia) e usala nel corso della presa appuntamento.
LASCIA UN ‘COMPITO’ AL TUO CLIENTE! Per cementificare l’appuntamento devi portare il cliente fare qualcosa per te. E tu devi convincerlo che lo fa per sé stesso. Se il cliente vuole risparmiare deve collaborare.
Appuntamento da NO a SI'
Come prendere un buon appuntamento per darsi una seconda possibilità di vendere.
1- IL «NON MI INTERESSA» NON ESISTE
Il cliente dice «non mi interessa» per mille motivi legati al momento in cui l’hai chiamato: mancanza di tempo, fretta, problemi personali, paura di truffe dopo un servizio al TG, oppure ha ospiti, o è in riunione, oppure semplicemente ‘’si è svegliato male’’ o sta avendo una giornata stressante.
2 -DATTI UNA SECONDA POSSIBILITÀ
CLIENTE: «NON MI INTERESSA»
OPERATORE: «SIGNORA ANNA, FACCIAMO COSÌ, QUALORA IO AVESSI UN’OFFERTA PIÙ INTERESSANTE, LA POSSO RICHIAMARE?»
oppure
«NELLE PROSSIME SETTIMANE, SONO CERTO CHE ARRIVERANNO ALTRE TARIFFE MOLTO MOLTO PIÙ CONVENIENTI IN OCCASIONE DELLE FESTIVITÀ NATALIZIE (PASQUALI, SAN VALENTINO, ESTIVE, DI PRIMAVERA, ECCETERA), MAGARI LA RICHIAMO?»
Le note: riapri il passaggio
PRENDI PIÙ NOTE POSSIBILI. Fai domande, informati su più cose possibili sul cliente e sul suo business e sulle sue esigenze e soprattutto, sulle sue problematiche passate. Al momento del ricontatto, avrai una serie di informazioni che ti aiuteranno ad affrontare la chiamata con più consapevolezza, forza, tranquillità. Al contrario, senza note, la seconda chiamata ripartirà da zero. In salita, faticosa.
Nelle note, come sempre, scrivi tutto. Ogni info, anche piccola, sarà un appiglio preziosissimo per la chiamata successiva.
Come dico sempre: la differenza tra un buon venditore e un fuoriclasse sta nelle note.
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