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L'ESPERIMENTO DEL PERCHE'
Di seguito… l'esperimento.
Una psicologa di Harvard chiese ad un ragazzo di fare pressione per fotocopiare alcune pagine mentre era in fila in biblioteca.
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3 tentativi
Nel primo tentativo il ragazzo disse: “Scusate ho 5 pagine. È possibile usare la fotocopiatrice perché ho fretta?” Ben il 94% delle persone in fila si lasciò convincere a cedere il proprio turno.
Nel secondo tentativo il ragazzo disse: “Scusatemi ho 5 pagine. È possibile usare la fotocopiatrice?” In questo caso, solo il 60% ha accettato di cedere il proprio turno.
Mentre nel terzo disse: “Scusatemi ho 5 pagine. È possibile utilizzare la fotocopiatrice, PERCHE’ ho la necessità di fare delle fotocopie”. Lo strabiliante risultato fu che addirittura il 93% accettò di cedere il proprio turno, nonostante la mancanza di una ragione ovvia: tutti erano in attesa di fare delle fotocopie, eppure hanno ugualmente accettato di cedere il proprio turno incantati da un semplice “perché”.
Applicazione
L’operatore deve ‘condire’ le frasi con la parola PERCHE’. Creando un ponte tra il dubbio del cliente e le certezze del venditore.
•«Signor Rossi, la chiamo PERCHE’ si è sbloccata a Giugno una promo legata al suo numero di telefono»
•«La nuova tariffa è conveniente PERCHE’ è più bassa del 30% e PERCHE’ Le da più flessibilità»
•«A questo punto le chiedo un riscontro, ha 30 secondi? In modo che blocchiamo la promo PERCHE’ ha un tempo, come capirà, limitato»
•«Guardi, Signor Rossi, se avessi un euro ogni volta che mi dicono NON MI INTERESSA sarei milionario, le spiego PERCHE’ è utile per Lei che mi ascolti»
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