io.
TU
La magia della Chiamata
Nella vendita tradizionale ‘face to face’ (negozi, show room, store) il venditore è di fronte al cliente e può giocarsi la simpatia, la bellezza, l’eleganza soprattutto ha la possibilità di mostrare il prodotto.
Al telefono… niente di tutto ciò; esistono solo due variabili:
•La tua voce
•Le tue parole
Il cliente deve, attraverso la TUA dialettica, immaginare concetti super concreti, concentrarsi, fidarsi, e infine acquistare (molte volte attraverso procedure complicatissime).
NON E’ FACILE TUTTO CIO’. La buona notizia è che ogni giorno centinaia di call center in tutta Italia concludono migliaia di contratti.
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ESSERE E APPARIRE UN PROFESSIONISTA. Se non ti dai importanza tu, di certo non te la darà il cliente! Le persone sono tartassate di chiamate di vendita. E i clienti devono scegliere chi ascoltare, devono scegliere te rispetto a tutti gli altri venditori. È quindi fondamentale distinguersi dalla massa di interlocutori che ‘disturbano’ e pressano il tuo cliente. Cuciti addosso un personaggio POTENTE, AUTOREVOLE, CREDIBILE: devi evidenziarti come colui che ha ottenuto risultati, ha una proposta seria, presenta un prodotto innovativo. All’interno della telefonata devi (sottotraccia) inserire concetti che ti identificano su: COSA FAI - DOVE TI TROVI - CHE ESPERIENZA HAI - QUAL È IL TUO RUOLO - CHE POTERE DECISIONALE HAI - QUALE PREPARAZIONE POSSIEDI – COSA PUOI FARE REALMENTE PER IL CLIENTE – CHE STRUMENTI USI.
7 comandamenti dell'operatore
1- Conosci perfettamente il prodotto
Devi sapere cosa vendi, i benefici, le obiezioni comuni e le soluzioni. La sicurezza nella voce nasce dalla conoscenza.
2- Cattura l’attenzione nei primi 10 secondi
L’apertura è tutto. Devi essere chiaro, energico e interessante subito.
3- Ascolta più di quanto parli
Un bravo venditore fa domande e ascolta i bisogni del cliente prima di proporre la soluzione.
4- Parla di benefici, non solo di caratteristiche
Il cliente compra il risultato: risparmio, comodità, sicurezza, guadagno.
5- Gestisci le obiezioni con calma e sicurezza
Le obiezioni non sono rifiuti: sono segnali di interesse.
6- Guida la conversazione verso la chiusura
Non lasciare la decisione sospesa: accompagna il cliente passo dopo passo verso il sì.
7- Mantieni sempre un atteggiamento positivo
Nel teleselling il rifiuto è normale. Costanza, energia e mentalità vincente fanno la differenza
Chi è l'operatore
1. È un professionista
2. Si impone degli obiettivi, si automotiva
3. Risolve i problemi al cliente
4. Torna a casa felice
5. Deve guadagnare moltissimo!
6. È serio ma non serioso
7. Ascolta per fare domande pertinenti
8. Non si offende se viene insultato
9. Si dà importanza
10. Conosce il mercato e la concorrenza
11. Da appuntamenti professionali e preziosi
12. Non è mai triste, né arrabbiato
13. Non vende niente: consiglia, propone
14. Chiude subito, nelle primissime ore del proprio turno
1- Conosci perfettamente il prodotto Devi sapere cosa vendi, i benefici, le obiezioni comuni e le soluzioni. La sicurezza nella voce nasce dalla conoscenza. 2- Cattura l’attenzione nei primi 10 secondi L’apertura è tutto. Devi essere chiaro, energico e interessante subito. 3- Ascolta più di quanto parli Un bravo venditore fa domande e ascolta i bisogni del cliente prima di proporre la soluzione. 4- Parla di benefici, non solo di caratteristiche Il cliente compra il risultato: risparmio, comodità, sicurezza, guadagno. 5- Gestisci le obiezioni con calma e sicurezza Le obiezioni non sono rifiuti: sono segnali di interesse. 6- Guida la conversazione verso la chiusura Non lasciare la decisione sospesa: accompagna il cliente passo dopo passo verso il sì. 7- Mantieni sempre un atteggiamento positivo Nel teleselling il rifiuto è normale. Costanza, energia e mentalità vincente fanno la differenza